Oare o să zboare? De la idee la afacere, pas cu pas

Articolul face parte din rubrica O carte de antreprenoriat pe lună, creată în parteneriat cu editura Publica.

Pat Flynn a vrut să se joace cu avioane de hârtie cu fiul său. Copilul a încropit rapid un avion, l-a lansat, dar hârtia nu a ajuns prea departe. Descurajat, a zis că urăște avioanele și și-a văzut de treabă. Mai târziu, Pat s-a gândit totuși să insiste și i-a zis că îi poate arăta cum să facă un avion reușit, care să zboare departe. Împreună au făcut mai multe avioane, care aveau traiectorii tot mai lungi. Astfel, fiul său a ajuns să fie bun la această activitate și să o îndrăgească.

Povestea cu avioane de hârtie este o metaforă pentru cartea lui Pat Flynn. Așa cum și-a învățat copilul să transforme hârtii în avioane, pas cu pas, Pat încearcă să învețe și cititorii să dezvolte și să testeze idei de afaceri.

“Oare o să zboare?” e mai mult un caiet de exerciții, decât o carte. Fiecare capitol e un pas în testarea ideii, iar Pat îți dă toate indicațiile necesare. Cartea pleacă de la premisa că ai deja o idee pe care vrei să o validezi, dar exerciții pot fi utile și dacă nu ai o idee, ba te pot chiar ajuta să vii cu idei.

Stabilirea misiunii

Pentru început, autorul vrea să te ajute să înțelegi dacă ideea se potrivește cu ceea ce-ți place ție să faci. Așa că propune câteva exerciții:

• Imaginează-ți că poți călători în timp și că ajungi peste cinci ani într-un aeroport. Acolo, așteptând un zbor, te întâlnești cu un vechi și drag coleg de școală, pe care nu l-ai mai văzut de mult. Colegul te întreabă ce mai faci, iar tu îi răspunzi “Extraordinar! Cum nu se poate mai bine!” Acum gândește-te și notează-ți: ce ar trebui să se întâmple în viața ta în următorii cinci ani pentru a da acel răspuns? Poți împărți răspunsul pe mai multe categorii: personal, profesional, sănătate etc.
• Gândește-te la toate experiențe de muncă pe care le-ai avut și, pentru fiecare, scrie câteva lucruri care ți-au plăcut, câteva care nu ți-au plăcut și amintirea ta preferată legată de acel job. După ce ai făcut asta, caută lucruri în comun și identifică ce-ți place și ce-ți aduce mulțumire, și ce nu.
• Identifică-ți avantajul competitiv neloial, adică acel lucru la care știi că ești foarte bun și care te diferențiază de ceilalți. Dacă ți-e greu să-l identifici, le poți da un mesaj câtorva prieteni să-i rogi să-ți spună care cred ei să este superputerea ta.

Laboratorul de dezvoltare

Pasul al doilea are de-a face cu clarificarea ideii și eliminarea “zgomotul” din jurul ei. Pentru a face asta, Pat te sfătuiește să faci o hartă mentală cu toate cuvintele și ideile care îți vin legate de proiectul tău. Poți face asta scriind pe o foaie, lipind notițe post-it pe o tablă sau folosind un software dedicat unei astfel de activități. Ia un cronometru, setează-l la zece minute și petrece timpul notând idei fără să te gândești prea mult. După ce ai făcut asta, urmează o etapă de structurare a notițelor pe categorii și apoi una de curățare a hărții. Elimină ideile care clar nu au ce căuta acolo și lasă harta așa, ca o radiografie a ideii tale.

Tot pentru a-ți clarifica ideea, Pat spune că trebuie să fii capabil să o descrii într-o pagină, un paragraf și apoi într-o singură frază. Aceea va fi fraza ta unică și esența ideii. Odată ajungi la o singură frază care-ți descrie ideea, pune-o pe o hârtie și poart-o cu tine în buzunar. Scopul tău în următoarele zile este să vorbești cu cât mai multă lume de ideea ta pentru a aduna feedback. Nu te lăsa descurajat de comentariile negative – ele sunt foarte utile pentru că îți dau indicii legat de ce ar putea să nu meargă și îți dau șansa să îmbunătățești.

Planificarea zborului

Pasul al treilea presupune cercetarea de piață. Pat te ajută să afli mai multe despre competiție, despre experții din domeniul tău, dar și despre publicul țintă.

În primul rând, trebuie să-ți faci o hartă a pieței pe care vrei să intri: locuri, persoane și produse. Fă-ți un document în care treci locurile în care sunt potețialii tăi clienți și unde te poți promova, blogurile și alte platforme populare din domeniu, forumurile, grupurile de social media, persoanele care au influență în nișa ta și produsele deja existente pe piață. Trebuie să petreci ceva timp “săpând” după aceste informații, dar lista îți va fi utilă în pașii următori.

Apoi trebuie să-ți faci un P.L.A.N privind clienții:

1. Probleme – Poartă conversații cu clienții potențiali și descoperă ce îi frământă.
2. Limbaj – Caută pe forumuri, în recenziile lăsate pe site-uri și în cuvintele cheie folosite în căutări pentru a identifica limbajul folosit de publicul tău țintă.
3. Ancdote – Identifică povești spuse de cei din nișa ta și de clienții tăi. Ține minte poveștile și folosește-le mai târziu pentru a comunica mai eficient cu audiența.
4. Nevoi – Ce le trebuie clienților pentru a rezolvat problemele identificate?

Simulatorul de zbor

A venit timpul să validezi ideea pe care ai rafinat-o până acum. Validarea ideii te ajută să obții feedback important, să câștigi experiență legată de vânzarea produsului sau serviciului tău, uneori te ajută să primești și bani și, cel mai important, îți dă motivația să duci proiectul mai departe.

Pașii validării sunt următorii:

1. Mergi în fața unui public. Poți face asta făcând publicitate pe rețelele de socializare sau pe Google, intrând pe forumuri și pe grupuri din social media, vorbind la evenimente de profil sau folosind platforme de crowdfunding.
2. Segmentează. Fă o anumită parte a audienței să “ridice mâna”, adică să-și arate interesul pentru ceea ce ai tu de oferit. Adresează o întrebare sau propune un scenariu relevant care să le dea posibilitatea să spună “da”.
3. Interacționează și împărtășește soluția. Odată ce ai identificat clienți potențiali, interacționează cu ei și dă-le șansa să te cunoască mai bine și să afle cu ce te ocupi. Poți face asta față în față sau prin email.
4. Solicită încheierea unei tranzacții. A venit momentul să vinzi ideea și să soliciți o plată. Pasul e foarte important pentru că oamenii de multe ori spun că le place o idee, dar testul suprem este dacă ar plăti pentru ea sau nu. Chiar dacă nu ai produsul încă, poți spune că nu este încă disponibil. Atât precomenzile, cât și plățile efective sunt bune pentru validare.

Pentru ca validarea să fie reușită, Pat spune că ar fi de dorit să obții o conversie de cel puțin 10% la pasul 4. Chiar dacă nu ajungi la numărul minim, nu înseamnă automat că ideea nu este bună. Poți folosi informația adunată în proces pentru a îmbunătăți ideea.

Numărătoarea inversă

“Cel mai rău lucru pe care l-ai putea face acum este să te oprești”, spune Pat Flynn. Ai trecut prin niște pași importanți, ai validat o idee, acum e momentul să o lansezi pe piață. Pune-ți obiective mici și realizabile și bucură-te de micile victorii. Nu te sfii să ceri ajutor pentru afacerea ta. S-ar putea să dureze până ai propria echipă, dar ai mereu sprijinul celor dragi, al oamenilor pe care îi cunoști și care gândesc la fel ca tine și al prietenior de afaceri. Pat te sfătuiește să ai un mastermind, adică un grup de antreprenori cu care poți avea conversații relevante.

Și revino mereu la ce ai descoperit în primele exerciții din carte, atunci când ți-ai stabilit misiunea și ai stabilit de ce faci ceea ce faci.