Articolul face parte din rubrica O carte de antreprenoriat pe lună, creată în parteneriat cu editura Publica.
Simon Sinek a devenit cunoscut cu unul dintre cele mai populare speech-uri TED: Cum inspiră acțiune liderii excepționali. Ideea din discurs stă și la baza cărții “Începe cu de ce“, lectură care explică modelul propus de Sinek și oferă și sfaturi pentru cum să-l pui în aplicare. Iar la baza modelului stă o întrebare fundamentală: de ce faci ceea ce faci?
Modelul e simplu. E vorba e un “Cerc de Aur” prin care Sinek spune că liderii și afacerile de succes pornesc întotdeauna de la motivul pentru care fac ceva. Această motivație intrinsecă îi cucerește pe cei care urmează liderul, dar și pe clienții afacerii.
Exemplul preferat al autorului este brand-ul Apple care are o legiune de fani. Iată cum descrie Sinek diferența de poziționare dintre un brand care se limitează la “ce” și “cum” vs. unul care exprimă “de ce”-ul:
Fabricăm niște computere extraordinare. Au un design minunat, sunt simplu de folosit și prietenoase. Nu vrei să cumperi și tu unul?
vs.
În tot ceea facem, credem în provocări. Credem în gândirea diferită. Punem sub semnul întrebării statu-quoul prin faptul că produsele noastre au un design minunat, sunt simplu de folosit și prietenoase cu utilizatorul.
Manipulare vs. inspirație
Sinek spune că multe dintre tacticile de marketing și vânzări de azi sunt manipulări. Prețuri reduse, oferte care iau ochii, mesaje motivaționale, teama indusă de a nu rata ceva valoros, toate au efect pe termen scurt și sunt scumpe pentru organizații. Și, de fiecare dată când vrei să obții același rezultat, trebuie să investești și mai mult.
Alternativa la un sistem bazat pe manipulări este unul bazat pe inspirație, în care lumea face ceva pentru că simte să e decizia corectă. Nu e ușor să inspiri oamenii să facă ceva, dar, dacă reușești, construiești relații, obții loialitate și un sistem care funcționează pe termen lung, fără să fie nevoie să intervii la fiecare pas cu un nou imbold.
Pentru un succes de durată și pentru a ajunge să ai capacitatea de a evita să fii acaparat de ceilalți, este esențial să știi DE CE.
Oferă-le oamenilor ceva în care să creadă
Atunci când vorbești despre “ce” și “cum”, așa cum fac cele mai multe afaceri, nu faci decât să spui că ai de vânzare o marfă ca oricare alta. E greu să te diferențiezi, pentru că sunt mulți alții pe piață care oferă ceva similar, poate la un preț mai bun. Adaugi ceva la produsul tău, adaugă și celălalt și n-ai rezolvat nimic. Această comunicare din experiorul cercului, cum o numește Sinek, e păguboasă pe termen lung.
Trebuie să comunici “din interior”, adică să începi cu motivația și să-i convingi pe oameni să creadă în tine, în produsul tău, în afacerea ta, în cauza ta. Abia apoi, vorbind de “ce” și “cum”, îi ajuți să-și justifice și întărească decizia.
Am un vis. Am și un plan
Centrul cercului e sursa de inspirație și punctul de pornire, însă asta nu înseamnă că restul cercului nu e important. “Cum” oferă structură visului. Sinek spune că nu e nevoie ca aceeași persoană să construiască tot modelul. Există vizionari care pot spune cu ușurință “de ce”, dar care au nevoie de un partener mai practic sau de o echipă care poate pune la cale un plan care să ducă la îndeplinirea visului.
Nu Martin Luther King a fost cel care a schimbat America, ci mișcarea de milioane de persoane pe care el le-a inspirat a modificat cursul istoriei. […] Viziunea și charisma liderului sunt suficiente pentru a-i atrage pe inovatori și pe cei care adoptă imediat o idee. Având încredere în curajul și intuiția lor, acești oameni vor face sacrificii destul de mari pentru ca viziunea să se transforme în realitate.
Comunică valoarea cu claritate
Ultimul nivel al cercului, “ce”, este contactul dintre compania ta și lumea exterioară. Tot ceea ce spui sau faci, toate produsele și serviciile, tot marketingul și toată publicitatea trebuie să reflecte “de ce”-ul de la care ai pornit. Numai prin de ce, clienții vor cumpăra ce faci.
Dar pentru ca piața să înțeleagă “de ce”-ul, trebuie să te asiguri că-l comunici clar, spune Sinek.
Dacă totul este făcut ca la carte, exact asta înseamnă marketingul, brandingul, produsele și serviciile: o modalitate prin care organizațiile comunică ceva lumii întregi. Exprimă-te clar și vei fi înțeles.
Descoperă DE CE
Întreabă-te de ce faci ceea ce faci. Pune întrebarea succesiv, până ajungi la motivația care stă la baza oricărei acțiuni. Dacă ai o afacere sau vrei să pornești una, descoperă motivația care stă la baza ideii pe care o ai. Exercițiul nu te va ajuta doar pe tine să înțelegi mai bine lucrurile și să fii mai motivat, ci te va ajuta și în comunicările ulterioare cu echipa și clienții.
Sinek mărturiseșe că întrebarea “De ce?” l-a ajutat foarte mult și la nivel personal, atât de mult încât a devenit obsedat de ideea asta. Se vede. A scris o carte și și-a construit o carieră în jurul ei.
“Începe cu de ce” e o carte unidimensională. Pe de o parte, e bine că are o idee bună pe care o întoarce pe toate părțile. Pe de altă parte, suferă de o boală frecventă în rândul cărților de business: poate nu e nevoie de 200+ pagini pentru a explica ideea. Poate un discurs TED e de ajuns. Așa că începeți cu el. Dacă modelul lui Sinek vă inspiră, cartea e un companion bun.
Temă acasă: de ce ești sau de ce vrei să devii antreprenor?
