Articolul face parte din rubrica O carte de antreprenoriat pe lună, creată în parteneriat cu editura Publica.
Crezi că nu lucrezi în vânzări? Daniel Pink a scris A vinde e omenește pentru a te convinge că, de fapt, vinzi în fiecare zi. Că meseria clasică de vânzător nu dispare, ci se transformă. După ce ne convinge că toți suntem vânzători, Pink ne dă și câteva sfaturi pentru a fi mai eficienți. Mai jos, câteva dintre ideile cele mai interesante din carte.
Antreprenoriatul și elasticitatea joburilor
Pink identifică două fenomene care contribuie la faptul că tot mulți dintre noi suntem nevoiți să vindem, deși nu avem asta în descrierea jobului:
- Creșterea numărului de antreprenori și liber profesioniști care sunt nevoiți să facă de toate, inclusiv vânzări.
- Creșterea nevoii ca abilitățile pe care le au angajații să fie flexibile.
Pe măsură ce elasticitatea abilităților devine mai comună, categoria specifică de abilități pe care aceasta pare întotdeauna a o cuprinde este capacitatea de a-i convinge pe ceilalți.
Clișeele din jurul vânzărilor nu se mai aplică
Imaginea clasică a persoanei de vânzări este a cuiva care e insistent și care te pune în situația jenantă de a-l refuza. Puțini oameni își doresc să lucreze în vânzări tocmai pentru domeniul e perceput ca unul dificil.
Vânzarea ne stânjenește pe mulți dintre noi, ba chiar ne dezgustă puțin, parțial deoarece credem că practicarea acesteia orbitează în jurul duplicității, al disimulării și al ipocriziei.
Pink spune că această percepție negativă vine din asimetria informației care a dominat piața vânzărilor timp de decenii: vânzătorul știa mai multe decât cumpărătorul și, de multe ori, încerca să încheie afaceri avantajoase doar pentru el. Acest lucru nu mai este valabil azi, când cumpărătorul are la dispoziție toată informația de care are nevoie înainte de a cumpăra.
Când cumpărătorii pot ști mai multe decât vânzătorii, aceștia din urmă nu mai sunt protectorii și furnizorii informațiilor. Sunt curatorii și clarificatorii acestora.
Toată lumea vinde…
Zi de zi, ești pus în situații de vânzări:
- când vorbești cu pontețiali investitori pentru afacerea ta
- când ții o prezentare sau un pitch
- când trebuie să vinzi produsul sau serviciul pe care îl oferi
- când mergi la un interviu de angajare
- când încerci să-ți convingi colegii, prietenii sau familia de ceva
… așa că învață să vinzi mai bine
Pentru a prezenta tehnicile de vânzare eficientă, Daniel Pink pornește de la o referință clasică din lumea vânzărilor: ABC – Always Be Closing! El spune că în loc să ne gândim că vrem să batem palma cu orice preț, mai bine regândim ABC-ul în următorii termeni: acordare, bună dispoziție, claritate.
Acordare = abilitatea de a-ți armoniza acțiunile și concepțiile cu alți oameni și cu contextul în care te afli
- Dă dovadă de modestie. Începe interacțiunea prin a presupune că ai mai puțină putere decât celălalt – te va ajuta să-i vezi perspectiva mai bine.
- Dezvoltă-ți inteligența emoțională. Fă o hartă mentală a relațiilor din mediul în care te afli precum și a preferințelor și preconcepțiilor fiecărei persoane.
- Sincronizează-te fizic cu interlocutorii. Studiile arată că atunci când imiți mișcările celuilalt ai mai multe șanse să convingi și să fii plăcut. Atenție, însă! Fă totul cu naturalețe și subtilitate sau riști să obții efectul opus.
Bună-dispoziție = abilitatea de a influența pozitiv interacțiunea cu ceilalți printr-un ton al vocii și o expresie facială prietenoase
- Cum faci să pășești într-o situație de vânzări sau negocieri încrezător și cu zâmbetul pe buze? În loc să te încurajezi cu afirmații pozitive, o metodă mai eficientă este discuția interogativă cu sine: “Pot să-i conving pe acești oameni?” E mai eficient să-ți pui o întrebare pentru că, automat, te vei gândi la răspunsuri și argumente care te vor ajuta să ai un dialog intern constructiv.
- Felul în care îți explici evenimentele îți influențează de asemenea dispoziția. Pink spune că trebuie să treci de la o explicație permanentă, universală și personală la una temporară, particulară și externă. De la “Asta mi se întâmplă întotdeauna mie și e numai vina mea” la “Asta s-a întâmplat azi pentru că…, lucru la care au contribuit și următorii factori externi…”. Studiile arată că primul tip de explicație te poate împinge într-o dispoziție în care te dai bătut foarte ușor, chiar dacă circumstanțele nefavorabile se schimbă. Al doilea tip de gândire te ajută să accepți mai ușor eșecurile și să ai energia să încerci din nou.
- Nu uita să fii negativist din când în când, mai spune Pink, pentru a nu pierde contactul cu realitatea și pentru a învăța din greșeli. În general, trebuie să găsești echilibrul între o stare pozitivă exagerată – frivolitate, și una negativă exagerată – gravitate.
Claritate = abilitatea de a prezenta oferta clar și la obiect
- Nu copleși clienții cu prea multe opțiuni. Studiile arată că deși mai multe opțiuni pot părea mai atrăgătoare, atunci când vine vorba de cumpărare, clienții iau decizii mai ușor dacă au opțiunile limitate.
- Scoate în evidență experiența pe care o vor avea după ce vor cumpăra produsul/serviciul tău.
- Include și ceva negativ în prezentarea ta. Studiile arată că produsele care au rating-uri foarte bune, dar nu perfecte, se vând mai bine decât cele care au doar note maxime.
Vinde cu mai puține cuvinte
În afaceri, există conceptul de “elevator pitch“, adică o discurs de vânzări scurt, pe care l-ai putea spune cuiva pe durata unei călătorii cu liftul. Să zicem că te întâlnești cu șeful cel mare sau cu un potențial investitor în lift. Ce i-ai spune în 30 de secunde să-i vinzi ideea ta?
Daniel Pink spune că ideea de elevator pitch este depășită, dar că toți antreprenorii trebuie să facă exercițiul de a-și reduce mesajul la esențial.
Dacă ar trebui să-ți vinzi ideea în 30 de secunde, ce ai spune?
Dacă ai avea doar trei cuvinte, care ar fi acelea? Dar dacă ar trebui să vinzi cu un singur cuvânt?
Într-o lume în care clienții au timpul și atenția limitate, abilitatea de convinge rapid și clar te poate diferenția de concurență.
Improvizează
Dacă ai făcut vreodată exerciții de improvizație, știi că habar nu ai ce-o să spună celălalt. Regula este că trebuie să preiei povestea din punctul în care o primești și să o duci mai departe. Nu ai voie să refuzi sau să închei.
Improvizația te face un ascultător foarte bun. Pentru că nu știi ce vine, ai mintea deschisă și nu ai niciun răspuns pregătit. Pink ne sfătuiește să abordăm fiecare situație de comunicare în acest fel. Să nu spunem “da, dar…” ci “da, și…”.
O altă tehnică eficientă este folosirea pauzelor. Când ți se spune ceva sau când pui o întrebare, propune-ți să nu spui nimic câteva secunde. Chiar dacă liniștea e inconfortabilă, te poate ajuta să porți o conversație mai puțin superficială. De multe ori, celălalt va fi primul care umple liniștea și va spune ceva neașteptat.
Vino în ajutorul celorlalți
Ultimul sfat al lui Daniel Pink este să abordezi orice situație de vânzare cu scopul de a-l ajuta pe celălalt. Oferă-i mai mult decât se așteaptă și creează o experiență de neuitat. Nu te gândi la binele tău, ci la binele clientului. Chiar dacă pare exagerat, genul acesta de atitudine îți aduce beneficii și ție, tocmai pentru că celălalt va fi plăcut surpins și mulțumit de ce primește.
E sau nu omenește să vinzi?
Am rezonat cu prima parte a cărții lui Daniel Pink. Cred ca e omenește să vinzi, chiar dacă nu lucrezi în vânzări. Oamenilor le e frică să vândă, dar nu realizează că fac asta în fiecare zi și că este în folosul lor să accepte ideea și să-și perfecționeze comunicarea.
A doua parte a cărții, în care Pink prezintă tehnici de vânzare, nu m-a încântat. Ideile, deși utile, sunt cam amestecate, nu toate au legătură cu vânzările, iar fiecare capitol e dublat de un altul care oferă exemple și exerciții. Efectul e semi-util și semi-redundant. A doua parte ar fi putut fi mai scurtă și la obiect.
Per total, a fost o lectură plăcută. Pink scrie clar și folosește povești, exemple și studii care dau culoare lecturii. Sigur veți rămâne cu câteva idei de aplicat în viața de zi cu zi, iar asta e cel mai important.
