Un business la început de drum are de obicei un management strict al costurilor şi nu îşi permite să investească zeci sau sute de mii de euro în campanii de promovare offline & online, cum fac brandurile mari.
Obiectivul ideal al unui startup (şi nu numai) când vine vorba de costuri/investiţii este: investesc 1 leu, mă aştept să scot 2 lei. Privind această abordare ca pe un eveniment, cel mai probabil realitatea va fi alta. Dacă o privim însă ca pe un proces, idealul are mari şanse să devină real.
Unul dintre procesele care ajută un startup să aibă un ROI pozitiv în timp, este construirea de active. Ok, poţi spune că activ-ul tău este magazinul online pe care abia l-ai lansat. Şi ai dreptate, însă fără trafic, implicit cumpărători, nu mai este un activ, nu îţi mai produce dacă nu investeşti lafel sau mai mult ca şi până atunci.
Da, poţi investi în reclamă plătită şi chiar este nevoie când eşti la început de drum, însă după ce se încheie campania, se cam încheie şi vânzările. Da, daca eşti distribuitor şi ai produse cu adaos mare sau eşti producător (şi ai preţuri bune la produse), atunci ai şanse mari să obţii mai mult de 2 lei, la 1 leu investit. Însă asta se va întâmpla pentru o perioadă. Apoi, cum faci ca să menţii în timp o constanţă în vânzări şi să scazi investiţia în promovare? Sau cum creşti vânzările şi scazi sau menţii investiţia? Cum creşti ROI-ul?
Un răspuns este: obţinând trafic controlat.
Ce este traficul controlat?
Este traficul asupra căruia ai control, în sensul că sunt câteva sute, mii, zeci sau sute de mii de persoane care ţi-au dat adresele lor de email la un moment dat, fiind interesaţi de ceea ce oferi. Iar cu aceşti oameni poţi comunica oricând ulterior prin email, construi o relaţie, ajutându-i să te ajute.
Unii se vor dezabona în timp, dar dacă le arăţi că îţi pasă de nevoile lor, nu doar de vânzarea produselor tale, atunci vor rămâne şi vor cumpăra în continuare de la tine şi nu de la concurenţi.
Traficul controlat îţi oferă şansa extraordinară de a construi o relaţie tip win-win, în care atât vânzătorul cât şi cumpărătorul sunt multumiţi de colaborare. Nu se simte niciunul păcălit, fiecare îşi primeşte valoarea pe care se aşteaptă să o primească: vânzătorul face profit, cumpărătorul se bucură de experienţă, de faptul că a primit mai mult decât produse sau servicii.
De ce este esenţial pentru un startup?
- Fiindcă poţi comunica cu potenţiali clienţi mult mai dispuşi să cumpere de la tine.
- Fiindcă în timp le vei deveni familiar şi implicit, vor căpăta încredere în tine, aşa că atunci când vor avea nevoie de ceea ce oferi tu, vor cumpăra de la tine, nu din altă parte.
- Pentru că vei obţine un ROI din ce în ce mai bun, respectiv vei investi mai puţine resurse şi vei obţine mai mult. Nu înseamnă că poţi renunţa la orice fel de promovare, ideea este că vei avea profit de reinvestit în promovare şi vei continua să creşti ca număr de clienţi, cifră de afaceri, profit – vei construi astfel un business scalabil.
- Întrucât o parte din acest trafic controlat se va tranforma într-o comunitate de oameni care vor povesti altora despre ceea ce tu oferi. Deci vei obţine promovare şi clienţi noi fără să faci nimic.
- Fiindcă ai posibilitatea să-ţi formezi o bază solidă de clienţi fideli, care să cumpere periodic de la tine. Lucru care îţi permite să te concentrezi pe creştere, nu pe supravieţuire.
Cum îl obţii?
Una dintre cele mai bune metode este oferind ceva în schimbul adresei de email: un voucher, discount, cadou la următoarea comandă, notificare articole de blog, un material – de exemplu, un whitepaper cu informaţii utile şi relevante pentru clienţi, precum X moduri creative prin care îţi poţi decora casa, de Crăciun – dacă vinzi produse şi decoraţiuni pentru casă. Oferă din expertiza ta, arată că ştii nu doar că masa aceea este din lemn masiv şi o poti amplasa în living, ci îi trimiţi şi un material unde găseste x variante de design inovativ pentru living în care acea masă este piesa de rezistentă.
Promovezi acest discount, material etc., printr-o campanie constantă, la tine pe site, pe pagina ta de Facebook, prin ad-uri pe Facebook şi Google.
Obiectivul de a aduna adrese de email de la oameni interesaţi de ceea ce oferi, consider că este mai important decât vânzarea efectivă, mai ales pentru un startup. Construirea unei relaţii cu potenţialii cumpărători duce la loializare, la nişte clienţi/vânzări pe care te poţi baza. Iar menţinerea unui client este mult mai profitabilă decât obţinerea unor clienţi noi, care cumpără o dată de la tine şi apoi dispar – în condiţiile în care investeşti, de multe ori enorm, ca să-l obţii.
Cum îl foloseşti?
- Email marketing – trimiţi săptămânal newslettere cu oferte/informaţii comerciale; periodic poţi combina aceste informaţii cu cele educaţionale –un articol, o idee, o noutate, o tendinţă, un sfat etc., având grijă să conţină un îndemn clar, care să fie în linie cu obiectivele tale de business.
- Remarketing – atât Facebook cât şi Google Adwords îţi permit să comunici prin reclame plătite cu cei care ţi-au dat adresele lor de email, şi au şi cont pe facebook, respectiv pot fi identificaţi de Google. De exemplu, ai o ofertă specială doar pentru cei din lista ta care încă nu au cumpărat de la tine şi vrei să îi expui cât mai mult şi diversificat la această ofertă – nu doar prin email. Remarketingul are avantajul major de a creşte procentul celor care îţi devin clienţi, atât din numărul de vizitatori ai site-ului, cât şi în cazul de faţă, din numărul de abonaţi.
“The money is in the list”, aşă că dacă vrei ca startup-ul tău să crească constant şi sănătos, aplică (şi) strategia obţinerii de trafic controlat. Cu răbdare şi optimizări, lista ta va creşte şi te vei bucura de rezultate la nivel de business.
De Ana Bucuroiu, contributor blog Upgrader, consultant strategie marketing online si trainer, www.anabucuroiu.ro
Sursă imagine: unsplash.com
